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    【集萃網(wǎng)觀察】一、做足功課長期堅(jiān)持參展

　　上海榮利紡織品有限公司創(chuàng)辦于1998年，是一家集面料經(jīng)營與服裝生產(chǎn)為一體的工貿(mào)結(jié)合的民營企業(yè)。2002年，公司出資600多萬元，引進(jìn)了六臺(tái)意大利圣東尼公司推出的技術(shù)先進(jìn)的無縫針織設(shè)備，該設(shè)備生產(chǎn)的無縫針織內(nèi)衣及套裝因有美體效果，深受歐美人士青睞。但是，公司苦于沒有信息，開拓國際市場受阻，上海市貿(mào)促會(huì)及時(shí)向他們推薦了美國拉斯維加斯服裝展、法國巴黎面料展等國際知名展覽會(huì)。2003年9月，該公司首度在美國拉斯維加斯服裝展“亮相”，由于技術(shù)先進(jìn)，設(shè)計(jì)時(shí)尚，產(chǎn)品很快進(jìn)入了美國市場，使產(chǎn)品附加值提升80%以上。現(xiàn)在該公司產(chǎn)品70%以上外銷，在紡織品取消配額后，公司就致力于開拓歐美市場，外銷業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，建立了3個(gè)由榮利公司控股的生產(chǎn)基地，年出口額在1000萬美元以上。他們的參展體會(huì)是，確定好目標(biāo)市場后，首先要做足功課，產(chǎn)品、技術(shù)要新，而且應(yīng)當(dāng)長期堅(jiān)持參展�；�于這一參展理念，現(xiàn)在這家公司產(chǎn)品在美國市場相對來說比較穩(wěn)定，在市場開發(fā)方面也有了一定成效�，F(xiàn)在他們的年采購額達(dá)400多萬美元，與他們合作的大采購商有沃爾瑪，還有Jcp、Target、Madenform、Mother work等。

　　二、鎖定高端買家，年年有新品

　　上海中博服裝有限公司產(chǎn)品以歐洲高中檔市場為主，曾多次隨上海市貿(mào)促會(huì)參加出國展覽，公司高品質(zhì)的產(chǎn)品贏得了買家的信任。這家公司參展旨在尋找高質(zhì)量的買家，去年2月在德國杜塞爾多夫舉辦的國際服裝博覽會(huì)上，他們推出在款式、水洗方式上更加豐富的最新產(chǎn)品達(dá)40多種，展位前門庭若市，年年有新品，不僅鞏固了原有市場，而且還與來自土耳其、挪威、斯洛伐克等國家的采購商達(dá)成了新的合作意向，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場占有率。

　　三、主動(dòng)選擇客戶，將訂單做大

　　怎樣做一個(gè)成熟的參展商?當(dāng)筆者求教于上海志豪紡織服飾有限公司覃云輝總經(jīng)理時(shí)，她當(dāng)即就說，沒有不景氣的行業(yè)，只有不景氣的企業(yè)。她認(rèn)為對參展成效的評(píng)價(jià)不能停留在一屆展會(huì)客戶和訂單多少，關(guān)鍵是你拿什么來留住客戶，拿出令客戶滿意的產(chǎn)品，將訂單做長，這是你公司自己的事。正是本著這一理念，覃總經(jīng)理在展會(huì)上宣傳產(chǎn)品，意在造勢，在洽談中對客戶區(qū)別對待，有的婉拒，有的不報(bào)價(jià)，對合適的客戶才下單。去年在拉斯維加斯展上，有一日本客戶中意志豪公司產(chǎn)品，他們根據(jù)客戶需要在第一時(shí)間寄送樣品。為了搶得先機(jī)，這一客戶預(yù)付錢款。覃云輝對此深有體會(huì)說，關(guān)鍵你的產(chǎn)品要過硬，后續(xù)服務(wù)要跟上，這樣單子才能做大，生意才能做久。

來源：中國安防展覽網(wǎng)