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    【集萃網(wǎng)觀察】不少參展單位在海外進行的展覽，往往歷經(jīng)坎坷，花費巨大，卻收效甚微。究其原因，當然有產(chǎn)品、市嘗包裝、價格、廣告和銷售網(wǎng)絡等多方面的問題，但是，展覽不能達到預期的目標，卻大多出于展覽本身的組織實施問題。例如，事先對展覽會與市場調查不周，以至展覽會選擇不當，展覽品配置不對，或是運輸中對展品造成重大損壞等等�？傊�，歸集于對海外展覽實務的基本知識和經(jīng)驗的缺乏。為此，本章將介紹國內企業(yè)如何在海外辦展覽的基本知識。

　　從展覽分類中可以看到，雖然都名曰博覽會或展覽會，但其中大有區(qū)別：展覽主題不同，展出者的構成不同，與會者、參觀者構成不同，以及地域展在國內的市場情況不同，由此所構成的目標市場就不同，這就需要企業(yè)從中選擇最能實現(xiàn)自己展出目標的展覽會。如果你為專門推銷某類商品尋求經(jīng)銷代理，恐怕參加相應的專業(yè)性展覽會最適當；如果你要在某國推出本盛本市產(chǎn)品形象，那么，參加博覽會并獨設一館會有較大效果；如果你旨在試銷某些新產(chǎn)品，則可在展覽會上租用少量攤位，帶上交易員和產(chǎn)品專家進行面對面的接洽，定會有收獲。切記一點的是，參加展覽不是向社會大眾進行宣傳，而是為著實實在在的產(chǎn)品交易，因此，要把選擇展覽會當作尋求產(chǎn)品目標市場一樣慎重從事。

　　參加某一國家地區(qū)的展覽決定一旦作出，那么，繼而還應該注意些什么呢?澳大利亞國際貿(mào)易發(fā)展中心為此提出了卓有見地的忠告：

    １．展出前確定業(yè)務目標。為什么要辦展覽?是否需要尋找適銷市場和新客戶?是否想要介紹新產(chǎn)品或提供新的服務項目?是否需要選擇代理商或批發(fā)商?對辦合資企業(yè)是否感興趣?或者通過展覽來研究和開發(fā)市常

    ２．展前要仔細地選擇和研究銷售市常

    ３．確定參展商品。要知道，國外客戶關心的是最新或質量最好的產(chǎn)品。所以不應展出過時的產(chǎn)品。

　�。矗�充分做好展前的各項準備工作。

　�。担�了解展覽會的全部具體要求。要清楚地知道展覽會的全部規(guī)則，展出時間、服務項目以及參展所需辦理的手續(xù)。

　�。叮畱�選派熟悉情況可以做主的人赴會。參展人員應該了解公司的銷售意圖。如果展覽的產(chǎn)品是有關技術和儀器設備，還應選派懂技術的工程師以解釋有關技術問題。

　�。罚畷r間安排要寬裕。應提前到會以確保展位秩序井然、展品狀態(tài)良好、展覽結束良好。展覽結束以后，要有時間充分聽取意見。

　�。福畱�把業(yè)務和禮節(jié)很好地兼顧起來。要為展位配備足夠人員。

　�。梗�要重視廣告宣傳。展前及展期應該在有吸引力的商業(yè)期刊和報紙上做些宣傳。

　　１０．了解當?shù)亓曀�。參展前要熟悉當�(shù)毓?jié)日假期，市場的季節(jié)性及消費習慣等。

　�。保保�選擇理想的代理人。

　�。保玻�寄送產(chǎn)品樣本。

　　１３．要報出全部產(chǎn)品的價格，主要是ＣＩＦ價。當然ＦＯＢ價和ＣＩＦ價在國際貿(mào)易中都很重要，但一般來說，ＦＯＢ價用得較少。還要確定交貨期。

　�。保矗疄閲�外用戶提供服務。

　�。保担�要用公制標出產(chǎn)品的規(guī)格。國際上通用的是公制。所以，出展以前，應準備好產(chǎn)品規(guī)格的公制數(shù)據(jù)。

　�。保叮�越過語言障礙。最好參展人員都學會一種外語。

　�。保罚�關于資信和付款方式。首先，你應了解國外代理人的資信，可以通過銀行，也可以從咨詢公司得到。你還應了解有關保險、付款方式等方面的情況。

　�。保福�要保護專利權和商標權。如果你已取得專利中商標權，就應該提前與你的專利代理人研究，如何使這種商標或專利在海外繼續(xù)得到保護。世界上大多數(shù)國家都對專利或商標權給予保護。